房屋中介跨界打劫 互联网家装这块“肥肉”怎么分？

高级分析师｜张辉

优居新媒体&腾讯家居独家专稿

最近，由沈腾一脸喜感代言，一句“全房源”广告词洗脑受众的房屋中介平台58同城、安居客又有了新动向：它瞄上了互联网家装。

2015年，当时已经准备与赶集网合并的58同城以现金加股票2.67亿的方式收购了安居客，大举进入房屋中介领域。而现在58同城又进军互联网家装，作为58同城房产中介业务的延展。

房屋中介中的上市公司，我爱我家最近同样也把目光投向了互联网家装。今年7月我爱我家收购了互联网家装公司美住网，正式入局互联网家装。

而要说对家装领域布局最大的房屋中介公司还当属链家。早在2015年，贝壳就开始了一盘大棋。

链家与贝壳的野心

江湖上有个笑谈，说全中国能和链家拼门店数的只有兰州拉面和沙县小吃。足见链家的门店数量之多，密度之大。

而无论是群雄逐鹿中脱颖而出的链家还是后来迅速成长的贝壳找房，左晖的话题性就如同他的企业一样，一直节节上升。甚至有种说法，在中国的地产江湖上，最有可能垄断资源、影响房价的那个人，不是王石，不是杨国强，不是许家印，而是左晖。也许在之前，有人会说吹捧而已，但是来到国家下决心不再以房地产为支柱产业的今天，不得不说提出这句话的人有远见。

2017年是房地产的转折点，也是房地产上下游行业的转折点，以此为节点，几乎所有相关产业都进入了低速增长、洗牌、行业重塑阶段。

从2018年到2019年上半年，北京地区二手房交易量占到总房屋交易总量的79.2%，上海的这个数字为77.3%，广州和深圳则都在60%左右。新房市场持续萎缩，而二手房市场则一直在增长。从消费者端，刚需购房的消费者越来越少，大多数刚需购买者或已经提前预支了消费，或对于买房这件事开始失去了曾经狂热的宗教般的信仰。而从增量到存量，房屋中介站在了历史流量的大入口，一如曾经黄金十年中的房地产开发商。

2015年，当时已经拥有8000多家门店的链家就与万科成立了万链家装，图谋4万亿家装市场，但后续合作不顺，万链总裁换人，链家系人员集体离场，3年保护期后链家门店不再只为万链推客，万链目前似乎只剩下了万科的身影。但链家并没有放弃自己基于强大落地销售、服务能力完全有优势伸手的家装领域，从毫米装饰到爱空间，到牛牛搭·新家装，再到2019年回归的南鱼家装，链家系一直在填充着自己的家装实力。

家装作为最后被互联网化的行业，有很强的非标准化、重服务、依赖人的特性。而房屋中介恰恰也是以人为主、难以量化的行业，从这点上来讲，在管理上两者间有着天然的相近点。而未来40亿平方米的老旧小区改造，微改、局部装修、以社区为中心的家装市场撬动点，又恰恰贴合了房屋中介，特别是链家系以经纪人、落地实体店、社区服务为粘性的商业模式。在其他互联网家装公司还要费力摸索未来发展落地服务模式的时候，链家系其实已经提前进入了预赛阶段，准备起跑。

90后作为目前以及未来很长一段时间的消费中坚力量，他们的喜好、习惯都左右着市场的风向，家装市场也在这样的趋势下，因为90后热衷网络的特性迅速网络化。

2018年，房屋中介上网新模式：贝壳找房（链家系）横空出世，引发了房屋中介行业的大地震，甚至延伸到了今天。

但无论外界风雨如何，贝壳找房的独角兽属性今日已经毋庸置疑，连接2.2万家门店和超过20万新型经纪人，入驻平台新经纪品牌超过160个，覆盖全国325个城市、1.94亿套房屋的楼盘字典，7*24小时房源验真系统、VR看房、AI讲房、NTS系统、经纪人作业和门店管理全流程线上作业SaaS系统、风险地图等等。贝壳找房网络化、信息化的全面改造了房屋中介行业。但它的野心还不止于此。

2018年6月，贝壳找房推出装修频道——贝壳装修，不使用竞价排名而代以大数据算法、消费者公开打分等指标。同年9月贝壳装修联合贝壳金服推出“一站式家装服务”，贝壳装修用大数据为用户匹配了装修企业和方案后，贝壳金服为用户提供装修分期服务。10月，贝壳装修举办“一房一设计”CHV鸟巢发布会，直接连接设计师与消费者。

进入2019年，4月彭永东在贝壳找房一周年大会上表示，贝壳找房2021年目标连接100万服务者，其中除了租赁，还包括装修工厂、管家、设计师。6月贝壳找房天使轮投资了家装信息化服务平台牛牛搭·新家装，将过滤推荐算法、决策树自动设计、VR实时渲染、供应链协同组网等前沿技术应用到家装行业。8月，贝壳找房发布了AI装修的“贝壳未来家”功能，实现贝壳上看房-买房-装修一站式解决。

至此链家系包围家装的版图已经初见雏形。链家的落地门店以及大基数经纪人团队成为家装强实地属性目前所知的最佳对接渠道；而贝壳找房的海量客源、开放平台以及由技术升级所链接的优质资源，在线上则既变革了传统互联网家装模式，又整合了全行业资源让自己成为流通场；一方面引流线下链家系装修落地，一方面优化互联网家装流程，良性整体行业发展。

互联网家装的发展还在路上

目前除了一二线城市房屋市场从增量转向存量，以及家装市场消费年轻化这样的市场巨变，另一个巨大的变化就是家装下沉市场的崛起。

10月，由Trustdate发布的《2019年1-9月中国移动互联网行业分析报告》中显示互联网家装市场的增长率三、四线城市快于一、二线城市，三线以下城市占比62%。并且虽然精装修在一二线城市已成趋势，但在三四线城市仍还是以毛胚房为主流，再加上低线城市的自建房装修需求。有业内人士就表示，未来家装行业的增长空间更多会在三线以下地级市、县城等区域。

而伴随着家装市场需求结构性的转换，变化更大的还有装修公司们的生存现状。还记得互联网家装风头正劲的2014-2016年间，最高峰时曾有123家互联网家装公司拿到融资，融资总额超过68亿。但进入2017年，资本大潮退去，当年即倒闭装企46家，2018年倒闭装企124家，2019年截至10月倒闭装企173家。

看起来似乎家装公司的夜已深，但是另一方面我们却又看到了平台、施工、设计、电商等各个端口纷纷涌入互联网家装行业的诸多公司。

2018年，创办11年的互联网家装公司齐家网正式登陆香港交易所主板市场，成为了互联网家装第一股。同一年意图冲击上市的互联网家装公司还有土巴兔，虽然年底据传因为“资金问题未通过审核”土巴兔撤回了IPO申请，但已经扩张有一定规模的土巴兔，日后肯定还是要再次冲击上市的。

齐家网和土巴兔算得上是两家传统的互联网家装企业，连接家装B端和消费C端，撮合成交。而除了齐家网、土巴兔这样中介型的互联网家装公司，还陆续出现了由任一流量入口引流至家装业务的涉及互联网家装业务的公司。比如58同城、贝壳找房（链家）房屋交易流量入口引流家装，酷家乐、三维家设计流量入口引流家装，碧桂园橙家、金地新家、绿地成品家新房流量入口引流家装，京东居家电商流量入口引流家装等等多种形态。

其中也出现了巨头的身影。2015年阿里成立电商家居平台极有家，初涉家装领域。2019年3月，阿里收购装修公司匠多多，进一步完善落地家装线下服务。9月阿里发布UGC家居社区躺平，流量直接引流至淘宝家装频道。去年阿里投资居然之家的时候，大家就都在说阿里意图抄底家居行业，其实目前看来互联网家装领域阿里也早就瞄上了。

0.3%的市占率魔咒谁能打破？

家装行业素来称有4万亿的市场规模，但是其中头部企业的占比却只有0.3%。而为什么市场容量这么大，却一直没有出现赢家通吃的局面，也没有家装界的BAT出世呢？

有一种说法，指家装是人属性占比非常强的行业，从消费者到施工方，从设计师到装配工人，每个人都在装修的过程里加入自己的属性，并且这个属性无法被剥离，由此造成了家装行业的“慢”特质，也是家装行业与互联网行业的相异之处，从此处可见，家装行业其实是不适合互联网思维来生搬硬套的。

而人的属性就是千人千面，所以家装也就难以避免呈现出了多层次，多维度并存的局面，有业内人士就认为，未来家装行业更容易出现的会是中型企业。

而这样的机会会在哪里呢？观察过往家装行业的发展，可以看到新技术、新产业理解、新产品思维是在产业变化过程中涌现优质企业的关键契机，而未来行业发展可能也会遵循同样的规律。

首先是新技术、新材料的机会。曾经互联网技术的出现改变了整个家装行业，整个行业与消费者的互动模式因为互联网发生了深刻的改变。家装产业链相关公司运用互联网技术改造了自己的经营生产流程。而未来，物联网技术、家装新材料以及装配式工程很可能会是互联网家装行业的下次机会所在。

接着是对于家装产业的重新理解。贝壳找房（链家系）从房屋中介介入互联网家装是出于从房屋交易的角度对于家装的重新理解，酷家乐、三维家从设计软件介入互联网家装是从设计角度对于家装的重新理解。经营者对于家装行业的每一次深度、创新的认识，都有可能会是他的企业介入互联网家装的机会所在。

最后是新的产品思维。家装一直难以定义，但企业不能卖企业自己尚且不理解，消费者不懂更加不会买账的东西。所以，企业把服务产品化打包推给消费者，让消费者简单理解产品，是家装销售的重点和精髓。比如整装、领包入住、局部包、设计效果包等就都是对于家装服务的产品化包装，简化消费者复杂思维，点对点的产品化销售服务。而未来由于更多家装产业链的融合、资源的整合，互联网家装更加需要的仍然是打包服务、产品化服务、简化消费者理解的新产品思维，从这个角度降低获客难度，新增用户人群类型，扩大企业优势。

而除了用创新思维迎合时代发展扩大企业规模的优质企业外，因为家装行业的强实地施工属性，众多地方性家装企业只要不落后于新技术、注重口碑与服务也仍有很大的机会在未来的产业格局中占有一席之地。

当然，目前看来贝壳找房（链家系）对于互联网家装的理解与介入，似乎是超过了所有互联网、装修公司对于家装行业的传统理解。这种深度行业理解溢出的情况，也不排除会颠覆家装行业的底层逻辑，让贝壳找房（链家系）成为行业的颠覆者。而未来，贝壳找房（链家系）是否会打破家装行业0.3%市占率的魔咒呢，我们拭目以待。