整装风云 | 解码索菲亚&爱空间战略合作范式

整装大潮风起云涌，定制家居企业纷纷以不同的方式布局整装渠道，其中索菲亚与爱空间的战略合作，堪称行业的一个商学院级的经典案例。

从2019年开始合作，到2021年达成全面战略合作，双方开创定制家居与家装合作的创新模式。尤为值得关注的是，索菲亚是爱空间柜类定制的唯一战略合作伙伴，双方实现了从产品研发设计到安装交付的全面打通，彼此合作模式的深度吸引了行业极大的关注。

本期《整装风云》，优居副总裁、优居研究院院长张永志深度对话索菲亚家居集团总裁王兵、爱空间高级合伙人闫佳，深度还原和解读索菲亚与爱空间的战略合作范式，展望定制家居企业与整装公司深度融合的新趋势。

战略认知的高度契合

关于整装，索菲亚和爱空间在决定合作之前，就已经分别在各自企业层面形成了高度契合的战略认知。

在索菲亚家居集团总裁王兵看来，整装是整个家居大建材行业未来不可逆且十分清晰的发展趋势。整装的核心在于“整”字，定制品类作为家装公司转型整装过程中最为重要的一个板块，最容易影响到消费者口碑和消费者购买决策，因此，整装公司与定制家居企业的深度合作是整装发展的必然。

索菲亚家居集团总裁王兵

近年来，索菲亚近年来加大了与全国头部装企的合作力度，合作模式也更加开放，整装家装渠道已成为索菲亚的新增长点。

合作模式上，索菲亚在行业走出一条与装修公司深度融合的独一无二的新路径。索菲亚与装修公司双向打通全服务流程的每一个环节，从产品研发、产品设计、店面设计、培训、服务等全方位为整装合作伙伴赋能，销售逻辑与装修公司销售习惯结合绑定，打造了独立的产品矩阵，建立专属的价格体系，与传统经销商渠道形成区隔；同时推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作。

2021年整装业务蒸蒸日上，成为公司新的增长点，1至9月渠道实现收入3.13亿元。

而爱空间也在2020年走上了全面转型整装的高速发展之路。在完成底层设施建设之后，爱空间开始全方位升级，推出LIFE12+的整装样板，宣告全面进军整装。这也意味着，爱空间正式从一家以硬装为主的公司转型为整装公司，定位为生活方式的提案者。

业绩印证了爱空间布局整装战略的正确性。2021年，爱空间营收突破15.5亿元，复合增长率42%，其中北京单店实现了8亿元的营收。爱空间高级合伙人闫佳表示，未来两年爱空间将会驶入发展的快车道，集团2023年锚定30亿营收的短期目标。

而爱空间与索菲亚之间之所以能够建立起平等交流、彼此赋能的全方位深度战略合作关系，也正是基于双方对整装战略层面认知的高度契合。

各自发挥长板才能共赢

从合作的成果来看，王兵与闫佳一致认为：爱空间和索菲亚的战略合作形成了高水平的双赢局面。

作为定制家居行业内首家A股上市公司，索菲亚始终践行着以品牌为依托、以产品为载体的经营策略。2021年，索菲亚“全渠道、多品牌、全品类”战略布局日臻完善，整装渠道发展迎来爆发。

在闫佳看来，爱空间一直都战斗在整装赛道上，从互联网家装到标准化家装，爱空间都是将丰富的产品整合到套餐的标准产品内，都是通过标准化的材料、施工、服务等让行业更加规范和透明。

爱空间高级合伙人闫佳

在整装赛道上，索菲亚的优势是在于智能制造、柔性化生产、后场的信息化，以及行业头部专业的柜类定制品牌势能；爱空间的优势在于终端的交付能力和产业链的整合能力，以及给消费者提供一体化解决方案的服务能力。

爱空间从前端的消费者需求发力，索菲亚从产品结构、工艺和设备等制造后端全面发力，双方形成前后场的深度链接，共同赋能终端消费者，更好地完成一站式的整体解决方案和家装交付。

双方在各自领域的优势突出且高度互补，这是彼此长久深度合作的战略定力。王兵和闫佳都认为，未来5年索菲亚与爱空间都将有足够的成长空间，双方的战略合作与业务协同也将迈入一个新高度。

开创行业三个合作新思路

索菲亚与爱空间的深度战略合作给行业树立了一个整装公司与定制品牌双向赋能的合作范式，优居研究院经过调研发现，索菲亚与爱空间的战略合作有三个创新思路值得关注。

优居副总裁、优居研究院院长张永志

1、整装产品化。双方也是真正在把整装当成一个产品在打磨，同时围绕这一战略基点，不断打造相应的供应链体系、产品体系、服务体系和营销体系，从而形成一个以客户为中心的完整的整装产品链条。

2、自闭环服务能力。双方通过打造服务闭环，融合索菲亚的品牌、产品优势以及爱空间的工程交付体系，既能为客户提供品质有保障的产品，同时又确保了产品的交付工期和交付服务，让客户在整个交付工程中拥有确定性的服务体验，形成了一个十分良性的自闭环。

“消费者既追求省心省事，也对品牌、品质有着高要求。因此，我们对选择产品和品牌就会比较苛刻。首先，我们一定要选择行业内的深得消费者信赖的头部品牌；其次，我们还特别看重合作品牌的整个生产制造和供应链的交付能力。如此一来，我们就能提供给消费者长期稳定的高品质居住体验。”闫佳表示。

3、一体化全供应链的打通。索菲亚与爱空间的合作实现了前端研发的打通，也就是在产品的研发阶段，双方就已经进行了产品的融合。

“区别于部分整装公司与定制品牌只停留在产品层面的合作，索菲亚与爱空间实现了真正在产业链条的打通。”闫佳表示，爱空间希望和索菲亚共同给客户提供一个从整装到全屋定制的整体性服务，从设计风格、功能以及合作商等各方面实现一致性，形成真正的一体化链条，而不只是一种简单的产品供货关系。

用王兵的话来形容是，双方合作不是一个物理的融合，而是一种化学的融合。随着爱空间体量的增长，也将反推索菲亚零售产品的升级和迭代，助力索菲亚研发能力以及整个团队的市场意识、客户意识的提升，让索菲亚更有竞争力。

对话精选

张永志：索菲亚和爱空间的合作最开始是基于怎样的契机？

王兵：首先我们非常认同整装这个趋势，因为消费者需要一站式的家装服务，需要解决整体装修过程中面临的众多痛点。整装刚开始盛行时，索菲亚就已经在思考如何去布局整装赛道。

索菲亚的优势在于柔性化的制造、定制化、规模化的生产以及品牌的运营、产品的研发。

双方在沟通的过程中，对家装、定制的认知以及做事风格比较一致，都是秉着给客户解决问题的心态，合作起来也自然比较舒服。当然我们也磨合了一段时间，但双方团队都保持着平和的心态和相似的价值观，遇见问题尽量解决，配合得非常好，两三年走下来算是“开花结果”了。

闫佳：爱空间自创立起就致力于围绕完整的家的解决方案，提供相应产品与服务，但之前只能覆盖到基础硬装这一部分。实际上在服务几万个客户之后，我们发现客户既然选择整装，本质上是希望能够获得一体化解决、高效省心且能带来优质入住体验的家装服务，他们也有从定制甚至到整屋的一体化解决方案的强烈需求。定制是一个很专业的业务板块，当时爱空间还不具备这一板块的能力。

做家装要有长跑心态，家装是一个长服务链、重度决策的业务，如果是短跑心态的话，快速营销、获客、短期内相对容易，但是要真正的提升客户体验，把产品、交付和服务做好，实际上是非常难的。同时，客户对于定制产品有非常明确的需求，比如墙体、水电点位的预留，包括整体设计风格、功能使用上的一致性，具有非常明确的这方面需要。

因此，爱空间在选择合作伙伴时更倾向于头部企业，因为头部企业不只是体量大，还具备客户信任的品牌形象和良好的供应服务能力，加上我们十分看重长跑心态，所以跟索菲亚基本上是一拍即合。

张永志：爱空间与索菲亚的合作模式与行业其他有何不同？

闫佳：整装已经盛行了很多年，当前各种模式呈现出百花齐放的的多元化发展趋势，但截至目前来看，爱空间和索菲亚的这种合作模式依然是独一无二的。

家装涉及的链条很长，我们要打磨流程，考验的是索菲亚的耐心，也是爱空间的决心。经过磨合后，我们构建了一个从设计、安装、服务到物流的自闭环生态，进入了双方良性发展的状态。总体来说，我们合作模式的不同之处在于打造了从毛坯到定制完整的服务交付，保证了家装服务链条的整体一致性，从而大大提升了客户的服务体验。

张永志：对于2022年的全面战略合作，你们双方有什么设想或者目标？

王兵：我们没有一个硬性的考核目标，但是我们拥有同一个美好愿景，并共同为这个愿景而努力着，就是要成就对方，以及做正确的事，主要包括：第一，帮助爱空间把整装产品打磨得更加完美。第二，建立一个专门的团队，并配合这样的团队不断打磨和优化更完美的整装产品。

闫佳：没有预期就是最好的目标，爱空间跟索菲亚的战略深度合作关系非常简单，并不会设置明确的业绩目标。就今年来说，就是要把将我们的合作成果向全国城市全面铺开，让爱空间的所有客户都能享受到索菲亚的产品和服务。另外，爱空间和索菲亚的合作接下来还能再深入一点，比如拓宽产品线、深化产品链条、采取共同研发的模式，创造更多双方基因深度融合的产品。

张永志：索菲亚跟爱空间合作的经验、模式会不会成为整个整装赛道里合作的经典范式？

王兵：如果10年后回过头来看中国的整装史，索菲亚与爱空间的合作案例确实也值得大家提炼、总结和推广我们合作的初心就是希望摸索出一套不一样的整装合作模式，然后再向行业进行推广。

但由于很多企业的定力、决心以及战略规划的不同，以及企业文化和企业掌舵人底层的商业逻辑都存在差异，复制这一模式的难度依然存在，中间的过程就更加曲折，我认为还有很长的路要走。