整装风云 | 解码业之峰整装供应链的新思维

在政策、经济、用户和环境等多重变化下，家装产业将迎来新的机遇与挑战，整装行业将走向何方？家居家装行业又该如何有效整合产业链上下游资源，更精准、更高效地打造完整的供应链呢？

优居研究院联合德尔地板重磅推出《整装风云》,聚焦头部装企的破局之法，共谋家装行业发展之道。《整装风云》首期走进北京全包圆，优居总编辑、优居研究院院长张永志携手德尔地面材料产业总裁姚红鹏对话业之峰装饰集团董事长张钧，共话整装供应链升级之道。

“无整装，不增长，在如今的家装市场，整装已是三分天下有其一。”

2020年底，张钧宣布复出，重新担任业之峰总裁，并提出“百亿突围”新计划。他的底气，正是如今风头正劲的全包圆整装。

2017年，张钧从业之峰抽调一批年轻员工，进行内部创业，历经数年打磨出行业内首屈一指的整装品牌——全包圆。在完成商业模式的迭代后，全包圆展现出远超行业的扩张速度。

2020年，在北京二次疫情的影响下，全包圆产值依然突破6亿元，创下新品牌快速增长的新纪录。2021年，张钧预估全包圆单北京地区的规模就将突破10亿。在整装这条新赛道上，张钧凭借灵敏的市场感知能力，再度领跑行业。

据介绍，相较于个性化装修，标准化和可复制的整装模式已经成为业之峰规模化发展的杀手锏。目前，全包圆以内加盟的方式在业之峰各分公司中快速复制，成为分公司业绩增长的爆发点。

在全包圆快速攻城略地的同时，5月29日，业之峰装饰集团全国战略合作品牌签约仪式在西安举行，首批20家战略合作品牌与业之峰签约。其中，业之峰首创的“超级短名单供应链加持”模式吸引了行业的关注。

张钧也表示，相较于传统家装供应链，整装供应链体系更具效率优势，赋予整装产品更高的性价比，可以让消费者、装企、材料商三方获益。业之峰的整装供应链体系，已经成为企业快速发展的强大驱动力。

“家装行业的规律是‘4321’，其中30%要靠供应链”如张钧所言，对于装企来说，供应链体系的建设与升级将直接决定企业的发展。

超级短名单供应链，就是张钧重构整装供应链的秘诀。张钧通过聚焦少数、优质、有共同价值观的合作厂家，把经销商变成服务商，充分打通、充分互动，建立你中有我、我中有你的“镶嵌式发展模式”，互相借势，携手共赢，为业之峰建立起在供应链体系上的巨大优势。

张钧自述，其在供应链端的打法，借鉴了国美苏宁的模式。即掌握定价权、坚持买手制，为客户传递价值，真正实现了厂家链接，做F2B2C，实现性价比，发挥供应链的优势。

除此之外，张钧还在尝试倒逼供应链，希望供应商们能够配合业之峰进行组织建设和信息化升级。双方可以共享科技化、数字化、信息化加持，最终把经销商变为服务商。

那张钧倒逼供应链升级的底气何在呢？归根结底还是源于超级短名单供应链的战略加持。通过优选供应商，一方面业之峰能够找到“志同道合”的供应商；另一方面，通过优选品牌，将采购量集中起来，大额的采购订单极大增加了企业在供应链中的话语权。

对于企业在供应链方面的布局，张钧表示，业之峰的理念是“做安卓不做苹果”，业之峰一不开工厂，二不做代理，而是通过借助外力，汇集品牌势能，带动更多资源。

但是对于超级短名单供应商的选择，张钧却十分挑剔，“想要入选超级短名单，首先要理念相近，高度契合；其次产品线要长，头部品牌；第三要倒逼供应链，把经销商变成服务商。”严选之下，只有20家头部供应商企业入选超级短名单序列。

以德尔为例，我们可以感受到张钧对供应商选择的严苛。

在20家战略合作品牌中，德尔地板是最晚加入其中的。张钧戏言，“德尔的合作晚到我直嘬牙花子”。之所以对德尔如此青睐，因为德尔地面材料产业总裁姚红鹏与张钧理念上的“志同道合”。张钧追求的合作正是老板对老板的战略契合。

对于合作，姚红鹏也直言，“对德尔来说，选择合作对象要看是否‘志同道合’。因为合作要长期走下去，就像结婚，三观不合的人很难走到最后”。

德尔地板和业之峰的合作，首先是“志同”，德尔非常认可张钧对整装趋势的研判，并且早在三年前就开始布局整装。

张钧与姚红鹏两位最高决策者的共同认知，使得双方合作能够坚定地自上而下落地执行，避免后续的战术变形，使合作局限于产品对产品。张钧在访谈中也表示，“德尔与我们的价值观是高度契合的，跟姚总沟通，有种相见恨晚的感觉。”

其次是“道和”，不同于雨露均沾的合作模式，业之峰的超级短名单供应链可以聚焦少数优质合作厂家，实现你中有我，我中有你的“镶嵌式发展”。这样的模式，更有利于双方的深入合作，推动业务的落地。

甚至对于业之峰倒逼供应商转型服务商的战略，德尔也十分支持。在姚红鹏看来，与业之峰的合作是一件携手共赢的好事，业之峰的倒逼，有助于企业更好地融入整装的潮流，实现新的增长。

通过德尔与业之峰的合作案例，我们可以清晰地感知到业之峰整装供应链构建方面，不论是经营深度，还是超前理念，都已经领先行业。整装潮起，凭借整装供应链的优势，业之峰已经先行一步。

张永志：近两年来，家居家装行业最大的变化与机遇，就是整装。对于整装的发展趋势，两位嘉宾怎么看呢？

张钧：现在的市场是整装热，热到什么程度呢？首先是无整装不增长，没做整装的企业肯定增长不了，因此越来越多的装企开始加入整装。现在还只做半包的企业普遍非常焦虑，因为已意识到半包模式再走下去肯定没有未来。

10月19日家装T20峰会已在杭州召开，现场700个会议名额一抢而空，关注度非常高。这件事其实很好地反映出整装的现状，堪称是如火如荼！

姚红鹏：从德尔的角度来说，我们是非常看好整装赛道。首先我们认为整装的方向是正确的，它很好地迎合了消费者的需求。其次，整装的发展路径是很顺的，它将一个原本复杂的家装商业模型变成相对可控的、透明的、容易的商业模型。道正、路顺的模式成功将是大概率的。

早在三年前，德尔就开始布局整装赛道。从近两年的实践来看，这一选择是正确的。一是今年整装呈现百分之几百的增长态势；二是现在最好的时代还没来，从长期角度来看，整装将占据我们原有家居产品销售渠道的很大一块份额。

张永志：随着整装商业模式出现，近两年行业迎来了快速的爆发。那您觉得整装对装企的赋能主要体现在哪些方面，是否能帮助头部装企实现规模突破呢？

张钧：去年底我复出担任总裁之后，做了很多调研，发现整装确实能够利益客户，比如整装确定的价格、更高的性价比。对于装企来说，整装流程相对简单、SKU更简单、广告有着力处、标准化程度高、信息化易发力、对人的依赖低、易复制等。做家装无外乎三件事，获客、供应链、交付。整装的成功，就源于它切实解决了这三件事。

首先是获客，整装是确定的价格、确定的产品，而且产品更加具象化，这就使得广告有着力处。这一特点使得相似投放额，整装广告的获客效果远好于传统家装。以全包圆为例，第五个年头在北京地区的规模就直奔10亿。如果没有广告的着力处和整装产品的具象化特点，全包圆很难取得如此迅速的发展。

其次是供应链。2008年业之峰峰格汇大店在北京一炮打响时，我们跌出北京前十；三年后的2011年，业之峰基本稳定在北京区域的第一梯队；到2013年，业之峰成为北京第一，且优势越来越明显。这种国美苏宁式的打法，推动了业之峰的快速发展。

现在可能觉得国美苏宁不时髦，他们也确实遇到了一些挑战，我认为这是互联网对他们的穿透，但是他们的采购能力、议价能力、进销存的零售模式还是很值得学习。目前，我们就在学习国美苏宁，掌握定价权、坚持买手制，为客户传递价值，真正连接到了厂家做F2B2C，做出性价比，发挥供应链的优势。我认为整装的供应链优势是非常大的，这其中有着极大的想象空间。

如今，全包圆可以说是家装行业把家具卖得最好的公司。刚才姚总问我怎么做家具，我说很简单，我们就是选妃子策略。去展会找产品，谈好价格后就可以开始幸福的合作。以后我们在京津地区有大库，合作产品可以直接我的大库，厂商只要负责干线物流，进库后我们自己安装、自己售后。这种模式对厂商来说，是非常美妙的。

最后是交付。整装相对简单，流程标准化、SKU少、中小户型多，通过数字化、信息化打通之后，交付会很顺畅。目前，我们还与酷家乐公司签订战略合作协议，请他们帮助研发软件，打通业之峰与战略合作伙伴的体系，把厂家主流的SKU都放到材料库里，可供业之峰设计师直接抓取，以便快速形成效果图、预算和供料单，极大地提升经营效率。这一数字化软件打磨落地后，可以在行业中通用，支撑整装行业的进一步爆发。

张永志：供应链效率的提升，已经成为整装的核心抓手之一。全包圆这种类似家电行业的供应链整合模式，是否有利于提升整装的供应链效率，实现三方获利呢？

姚红鹏：供应链的最终目的就是效率的提升，因为只有效率提升了，才能创造效益。有了效益，才能产生价值。全包圆的这种供应链模式，可以把管理做到极致，并通过管理去创造价值，在利益消费者和自身的同时，也能为材料商赋能，实现真正的三方获利。

我非常认同业之峰的一句话，“为难自己成就客户”。他们也是这么做的，供应链的封闭式运作、整装下的供应链精益管理，倒逼供应链企业进化。通过组织的变革和数字化的贯穿，实现产业链的价值最大化。

张永志：未来供应链双方如果能够实现信息化的打通，是否会给行业带来更大的想象空间？

张钧：我们跟酷家乐的合作就是在往这个方向发展，现在很多头部的家居建材企业也是酷家乐的客户，他们的主要产品都通过酷家乐的软件建模。通过酷家乐的平台实现信息化的打通。

未来，装修效果图能直接出，BIM软件直接出施工图，产品选购也可以一键直达。会有一天供应链全链路都能实现联通联动，这个想象空间是无限的。

张永志：您觉得整装模式突破一百亿需要多久？

张钧：大概在三年之内，行业中就会出现两到三家突破百亿规模的整装企业。

最近，我提出了高质量增长的概念。百亿重要吗？重要，但是远没有企业高质量增长重要。在提出高质量增长之后，我们做了几件事情，一是战略转移，从前端营销拉动向后端优质交付驱动转型，把资源向这个方向倾斜；二是在供应链上下重手、下狠手重构，打通供应链体系，向供应链要效益；三是整合产业工人，提升后端施工交付的效率和确定性。

张永志：对于德尔来说，要怎样把握如火如荼的整装潮流呢？

姚红鹏：对德尔地板来说，核心是聚焦交付。2020 年德尔正式布局整装，并提出了 " 护卫舰 " 的模式。家装行业是航空母舰，要向前航行，我们就是其中一个护卫舰，我们要探索出一条有效的道路，发挥航母最大的价值。因为前面整装跑的快，我们才能跑的越快。