2020优居研究院游学走进顾家 探究顾家百亿营收的成长逻辑

家居建材行业是一个万亿级别的市场，但每个品类都是典型的大产业小企业的现状，几乎所有企业都处于发展中阶段，面临业绩增长和持续发展两个命题。

近几年，“今年是过去十年里最差的一年,也将是未来十年里最好的一年”的论调在家居行业盛行。

然而，对此顾家家居的看法却截然相反：未来十年，是家居行业最好的时机。这一看法，不仅体现了龙头企业对自身强大实力的底气和魄力，而且明确反映出顾家家居对行业未来发展的信心依然坚定而执着。

8月6日，为了探寻家居企业的经营发展之道，优居研究院2020企业参访游学系列活动走进标杆企业——顾家家居，优居研究院院长、腾讯家居&优居新媒体总编辑张永志带队，众家居企业同仁在顾家家居副总裁刘宏、营运与人力资源中心总经理助理葛波的带领下，学习顾家家居的运作模式和经营管理模式，探究顾家百亿营收的成长逻辑，尤其是在战略制定、品牌运作以及人力资源和组织变革等方面的成功经验。

顾家自1982年成立以来，一直坚持健康可持续发展态势，并于2019年，年度营收成功突破百亿，达110.94亿元，稳居软体家居行业领先地位。

从起步到1亿营收，顾家用了20年时间；从1亿到10亿，顾家用了3年时间；从10亿到20亿，顾家用了6年时间；从20亿到超百亿，顾家仅用了8年时间。顾家业绩持续增长，迅速突破百亿，其背后的逻辑到底是什么？笔者总结主要有三点：

2000年，27岁的顾江生董事长弃文从商，正式接手公司。彼时，公司年产值在3500万左右。接手第二年，公司完成7000万年产值。第三年，公司年产值顺利突破1亿元。“从家居行业的角度来看，他不像他父亲一样会做沙发、做床，他擅长的是定战略”，刘宏介绍。

2000年到2010年间的十年，是中国房地产市场发展的黄金十年，受上游红利影响，家居企业获得快速发展机遇。在此背景下，顾家制定“做大做强”战略，提出“百亿”梦想，坚信相信就能看见，在这个过程中，不断去寻找方法和答案。其中，从家族式模式到职业化路径就是一个非常成功的战略转变。

战略来自思想的支撑。没有足够的胸怀和思想，顾家达不到现在的成就。“顾家人有一股韧劲，咬定青山不放松，条件不成熟也要创造条件追求成功，所以当年的百亿目标才得以实现。”

正如刘宏所言，知道不如做到，知道是没有力量的，要做到才行。“百亿目标达成后，董事长顾江生并没有以此满足，后来又提出三年两百亿，未来一千亿的目标。当然，在这个过程中，战略思想起到了决定性作用。”

企业发展靠的是什么？未来的竞争力在哪里？刘宏表示，“关键在于人才的打造。其实顾家发展到现在，已经不单单是一个家居公司，更像一个人才制造公司。”

“顾家有个‘关机理论’，也就是一年或者半年总裁只签一个字。比如，拿了方案给他，行，就签个字，不行，就重新做。然后关机，不管了，企业还能正常运转。这对于企业的组织架构、人才梯队、责权体系都有非常高的要求。”

为了达成“关机理论”，顾家“换血再造”，终于打造出一个极具活力和张力的高能组织：年轻的职业经理人团队，高层经理人平均年龄40.9岁，中层经理人平均年龄34.2岁；优质的人才梯队，执行青苗计划，坚持分层分级的人才培养；高效的运营管理体系，公司内部责权利清晰，采用全面预算管理和绩效管理体系等；多元化的激励机制，实行股权激励、分红、提成、绩效奖金、项目奖励、阶段性经营成果激励等。

“不只有针对企业内部人力资源打造的‘青苗计划’，顾家还有星火计划、长江计划、大树计划，主要建设优化渠道和经销商的分层分级管理体系”，刘宏介绍，“家居行业的经销商特别容易小富即安，分散经营。大树计划就是要培养做一两个亿、甚至三五个亿的经销商。长江计划是把经销商从夫妻老婆店里脱离出来，赋能经销商往职业化方向转型。星火计划是从经销商里培养优秀的种子选手。”

这样一系列计划下来，顾家从公司团队管理到经销商培养管理，都拥有了良好的培养机制和执行标准。“顾家与其他传统家具企业最大的不同，就是人的不同”，刘宏补充道，“家族人员在不断退出，公司管理层呈现年轻化态势。”

“有了好的组织，好的机制，才能留住好的人才，培养出优秀的员工，打造成强大的团队。总裁就是抓组织、抓机制、抓人才建设的。”

任正非曾经说过：管理的本质一直没有变，而真正拿不走又学不会的企业核心竞争力，只有企业文化。

顾家家居非常重视企业文化的打造。顾家家居将“创造幸福依靠，成就美好生活”作为企业使命，将“做世界领先的综合家居运营商”作为企业追求，将“以用户为中心，以绩效为本，坚持奋斗创新”作为核心价值观，设立“三个一切”行动纲领——一切为了用户，一切服务业务，一切立足胜利！

在系统的企业文化下，顾家进行了一系列非常成功的品牌运作。

2012年，顾家家居签约歌神张学友，他顾家暖男的形象，与顾家家居“顾家、爱家”的理念完美契合。

2016年顾家携手全新代言人邓超，一同践行顾家年轻化、时尚态的品牌战略。“超级品牌日”（顾家34岁生日）当天，邓超亲临现场送上祝福，强大的品牌号召力结合邓超的超级影响力，让顾家超级品牌日更具“超凡”气质。

截止目前，顾家旗下已经形成了“顾家工艺”、“睡眠中心”、““顾家床垫”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“全屋定制”、““顾家天禧”、“健康晾衣机”八大品牌体系，与战略合作品牌“LAZBOY”美国乐至宝功能沙发、收购美式家具品牌“宽邸”、出口床垫品牌“Delandis玺堡”组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵，在国内外拥有6000家品牌专卖店，初步实现1+N+X的渠道布局，产品远销世界120余个国家和地区，创立行业首个家居服务品牌“顾家关爱”，为用户提供一站式全生命周期服务。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，在顾家，“超越”是一个永恒的话题和动作。完成百亿目标之后，顾家又提出“三年两百亿，未来一千亿”的宏伟志向。

作为家居行业营收规模达到百亿的企业，顾家家居有很多成功的模式、经验甚至精神值得学习，倒不见得顾家模式能够完全复制并适用于其他家居企业，但至少给了其他家居企业一个优秀的范式和指引。

接下来，优居研究院会继续追踪报道顾家家居的发展路径，同时希望能够见证家居行业更多百亿规模企业的诞生。